Cách tư vấn “bán hàng mà không bán hàng” trong BĐS

Cách tư vấn “bán hàng mà không bán hàng” trong BĐS

09/05/2019

Cách tư vấn thì có khá nhiều, nhưng trong nội dung bài viết này Citihome sẽ chia sẽ lại cách mà Citihome đã và đang thực hiện, đó là “bán hàng mà không bán hàng”.Bán hàng mà không bán hàng, nghe có vẻ không logic nhưng thật ra rất logic. Trong kinh doanh bất động sản có 3 level sale Citihome thường thấy :
1./ Bán hàng : Nhiều nhất
2./ Bán tư vấn : Có nhưng không nhiều
3./ Bán giải pháp : Khá ít, dành cho các PRO
Theo Citihome “bán hàng mà không bán hàng” là level giữa của bán tư vấn và bán giải pháp. Bán hàng mà không bán hàng phải đảm bảo được yếu tố bán được hàng và giải quyết được nhu cầu của khách.

tu van ban hang
Dưới đây là qui trình để bạn có thể nâng cấp mình lên trong giới sale bất động sản. Citihome đã trải nghiệm và rất ưa thích cách tư vấn này.
1./ Chuẩn bị cho bán hàng mà không bán hàng
_ Chuẩn bị lượng kiến thức thị trường, qui hoạch cần thiết của khu vực và khu giáp ranh.
_ Chuẩn bị kịch bản tư vấn kĩ lưỡng dành riêng cho 2 đối tượng khách hàng khác nhau : Mua để ở và để đầu tư. Kịch bản này cần linh hoạt cho phù hợp với nhu cầu và tài chính của khách hàng mà bạn đang tư vấn.
_ Xây dựng độ tin cậy ngay từ đầu qua các kênh khai thác khách hàng như : Website, email…
2./ Tư vấn khách hàng
Khi tiếp xúc ban đầu với khách hàng thường các bạn sale của ta tập trung vào tư vấn sản phẩm và hướng ngay nhu cầu của khách phù hợp với sản phẩm mình đang bán. Điều này khiến cho vai trò của bạn trong mắt khách hàng ngay lập tức bị hạ xuống, chỉ là một nhân viên bán hàng. Điều này khiến cho các công đoạn chăm sóc bán hàng sau của bạn gặp khá nhiều khó khăn, như hẹn khách, chốt cọc…
Citihome thường dùng cách tư vấn dưới đây và đã có một số kết quả khả quan .
_ Đầu tiên bạn đừng tư vấn ngay sản phẩm bạn đang bán hay khách hàng đang hỏi. Hãy tập trung xoáy sâu vào nhu cầu và tài chính của khách hàng, một yếu tố nữa là thời gian cho nhu cầu đó. Và tư vấn đưa ra giải pháp cho nhu cầu của khách THEO KHU VỰC.
Ví dụ :
Khách hỏi dự án Diamond Island . Nhu cầu khách mua để ở, tài chính 4 tỷ. Bạn tập trung xoáy vào nhu cầu là khu vực quận 2 chỗ nào phù hợp với nhu cầu ở của khách hàng, ví dụ như Thảo Điền, An Phú An Khánh…khách hàng sẽ sống ở từng khu đó là như thế nào, đường xá đi lại ra sao, dịch vụ tiện ích từng khu thế nào.
_ Sau khi tư vấn, bạn hỏi lại một lần khách hàng thích ở khu vực nào, khu vực nào OK hơn với nhu cầu và sở thích của khách hàng.
+ Nếu khách hàng đã biết khu vực này rồi thì bạn có thể qua bước tiếp theo.
+ Nếu khách hàng hoàn toàn chưa biết gì về khu vực này, khách chỉ mới nghe mình tư vấn thì tốt nhất bạn dừng tư vấn và hẹn khách hàng 1 ngày đẹp trời mình sẽ dẫn khách hàng đi tham quan khu vực này.
_ Sau khi khách OK khu vực nào thì bước tiếp theo của bạn là chọn ra 2 sản phẩm tốt và phù hợp với khách hàng của bạn( Tất nhiên là sẽ có sản phẩm của bạn trong đó nhé ^_^) . Bạn nên chọn 2 dự án, đừng ít hơn cũng đừng nhiều hơn sẽ giúp bạn chốt deal dễ dàng hơn.
_ Tiếp đến bạn bắt đầu tập trung tư vấn 2 sản phẩm mà bạn đã định hướng cho khách hàng. Khi tư vấn bạn nên nhớ không có sản phẩm nào đẹp hơn sản phẩm nào, mà chỉ có sản phẩm nào phù hợp hơn với khách hàng của bạn.
+ Phân tích điểm mạnh điểm chưa tốt của 2 dự án, nếu có thể thì so sánh tổng quan 2 dự án cho khách hàng dễ hiểu.
+ Tiếp đến là thể hiện quan điểm cá nhân của bạn, nếu là bạn thì bạn sẽ chọn sản phẩm nào( Tất nhiên đây là sản phẩm bạn đang bán). Đưa ra lời khuyên cho khách hàng nên chọn sản phẩm nào là giải pháp tốt nhất cho khách hàng.
3./ Chốt deal :
Khi khách hàng đã thỏa mãn hết các giải pháp phù hợp nhất với khách hàng thì chốt deal lúc này sẽ không còn quá khó khăn. Tuy nhiên, bạn cần tránh khéo léo ở công đoạn này, tránh chốt nóng khách hàng của mình vì rất dễ phá đi toàn bộ công sức bạn đã dày công xây dựng trước đó.
Những điều bạn cần lưu ý khi sử dụng cách tư vấn này:
_ Cần tư vấn giải pháp hợp lí và tốt cho khách hàng của bạn.
_ Không gian nói chuyện nên yên tĩnh như tại 1 quán coffee hay tại nhà khách hàng.
_ Cần tạo niềm tin cho khách hàng ở mọi công đoạn.
_ Khéo léo điều hướng khách hàng của bạn về sản phẩm bạn đang bán.
Lợi ích của cách tư vấn “bán hàng mà không bán hàng”
_ Nếu nói chuyện qua điện thoại thì bạn khá dễ dàng tạo cuộc hẹn với khách hàng. Nếu bạn tư vấn tốt thường khách hàng sẽ chủ động hẹn bạn.
Mẹo : Citihome thường không chủ động tạo cuộc hẹn mà gợi ý cho khách hàng một cuộc hẹn trong tương lai. Hoặc gợi ý cho khách hàng hãy lưu số điện thoại của mình lại để lúc nào sắp xếp được thời gian thì liên hệ bạn trước.
_ Dể chốt deal hơn vì lúc này trọng lượng lời tư vấn của bạn lúc này là khá nặng.
_ Bạn sẽ có một mối quan hệ tốt và bền hơn với khách hàng. Bạn sẽ được khách hàng giới thiệu bạn bè để mua nếu họ có nhu cầu.
_ Quên đi nỗi ám ảnh bị giật khách ^_^
_ Xây dựng được thương hiệu cá nhân của bạn lần lần.