Cách Chốt sale bất động sản hiệu quả với DISC

Cách Chốt sale bất động sản hiệu quả với DISC

11/03/2019

Chốt sale bất động sản là thời điểm mà người mua nhà quyết định lựa chọn dự án bạn tư vấn và đặt cọc tiền. Đây là giai đoạn mà bất kỳ nhân viên môi giới bất động sản nào cũng mong ước đến được, bởi vì nó quyết định giao dịch đó thành công hay thất bại.

Chốt sale quan trọng với tất cả các nhân viên môi giới vì không ai muốn những nỗ lực, công sức của nhiều ngày trước đó trở thành công cốc cả. Vậy làm sao để nhân viên môi giới bất động sản thành công ? Bạn đã biết đến các yếu tố mới giúp chốt sale hiệu quả chưa ?

cach-chot-sale-5

Những yếu tố mới trong cách chốt sale bất động sản

Trong cách làm truyền thống, chốt sale thường chủ yếu dựa vào khả năng của nhân viên môi giới bất động sản. Họ tự phải tìm kiếm khách hàng, tư vấn, đàm phán, thuyết phục khách hàng…dẫn tới việc số lượng giao dịch của nhân viên môi giới và công ty bất động sản không cao.

Trong bối cảnh thị trường bất động sản đang cạnh tranh khốc liệt, công nghệ đang lên ngôi, thì để chốt sale thành công, nhân viên môi giới cần cập nhật thêm những yếu tố mới về Marketing và công nghệ và công cụ DISC…

Nếu coi quá trình chốt sale là một con đường, thì Marketing sẽ đứng ở cổng nơi khách hàng nhìn thấy bạn và quyết định liệu có nên đi vào hay không. Công nghệ sẽ hỗ trợ một phần giúp bạn thu hút và tạo niềm tin ở khách hàng. Khi họ bắt đầu cùng bạn đi trên con đường đó rồi, thì công cụ DISC sẽ hỗ trợ bạn rất nhiều trong công cuộc làm việc với khách hàng sao cho hiệu quả nhất.

 

Chốt sale bất động sản hiệu quả với DISC

Nếu bạn là một nhân viên sale mới vào nghề, đang chật vật để có được một giao dịch thành công, thay vì làm bằng cách truyền thống, hãy tìm hiểu về DISC. Công cụ này chắc chắn sẽ hữu ích cho bạn trong việc chốt sale đấy.

DISC là gì?

DISC là hệ thống nghiên cứu hành vi của con người do tiến sỹ tâm lý học người Mỹ William Moulton Marsden thiết lập từ những năm 1920. Ông đã giải thích về DISC trong cuốn “Emotions of Normal People” (Cảm xúc người thường) năm 1928.

Theo lý thuyết này thì tính cách của con người được chia thành 4 nhóm: D- Dominance (Thống trị), I- Influence (Ảnh hưởng), S- Steadiness (Kiên định) và C- Compliance (Kỷ luật).

Ai cũng có đủ cả 4 nhóm tính cách này, nhưng ở mức độ khác nhau. Hành vi của họ là tổ hợp của ít nhất 2 nhóm tính cách trở lên. Do đó việc xếp một người vào nhóm nào phụ thuộc vào tính cách nổi trội của người đó.

Bằng việc hiểu về đặc điểm của 4 nhóm phong cách hành vi cơ bản của con người, nhân viên bán hàng/ môi giới sẽ đoán biết được cách khách hàng hành xử  trong các tình huống, gu giao tiếp của từng nhóm, điều họ quan tâm, xu hướng và cách thức của họ khi quyết định mua hàng…từ đó chọn được cách tương tác và chốt sale phù hợp.

DISC là công cụ đang được áp dụng vào trong nhiều lĩnh vực trong cuộc sống như  quản lý nhân sự, nhà hàng- khách sạn, du lịch, bán lẻ, môi giới bất động sản,…..

Lợi ích của DISC

Trong ngành công nghiệp bất động sản thì DISC là một công cụ bán hàng đắc lực giúp tăng tỷ lệ chuyển đổi khách hàng. 80% các quyết định mua hàng là dựa vào cảm xúc, do đó nhân viên môi giới cần phải hiểu rõ hành vi khách hàng để có phương án chốt sale tốt nhất.

Bằng việc đánh giá được nhóm tính cách của khách hàng thông qua công cụ DISC, nhân viên môi giới bất động sản sẽ nắm bắt được xu hướng lựa chọn, mối quan tâm, phong cách giao tiếp của khách hàng. Từ đó có thể:

– Xây dựng quy trình bán hàng phù hợp với từng loại tính cách

– Xây dựng kịch bản tiếp cận khách hàng phù hợp với từng nhóm khách hàng

– Cách thức đưa thông tin tư vấn thích hợp giúp gây dựng lòng tin ở khách hàng

– Chọn được thời điểm và cách đánh trúng tâm lý khách hàng, thúc đẩy họ đưa ra quyết định, kết thúc giao dịch thành công

– Làm chủ được cuộc nói chuyện và chốt sale

– Duy trì và phát triển mối quan hệ thân thiết với khách hàng để tạo ra cơ hội tìm kiếm được khách hàng tiềm năng.

Hãy cùng Citihome tìm hiểu về tính cách đặc trưng và cách thức làm việc với từng nhóm nhé!

D– Nhóm này thường là những người thích làm thủ lĩnh trong các đội nhóm, họ có tính cách mạnh mẽ, nhanh nhẹn dứt khoát, tự tin, năng động, làm việc hướng tới kết quả. Do vậy khi làm việc với nhóm người này, hãy nhớ rằng, kết quả là điều quan trọng nhất với họ.

Họ mong muốn mọi việc được giải quyết nhanh chóng dứt khoát để không bị lãng phí thời gian, vì vậy hãy cố gắng phản hồi các câu hỏi hay vấn đề của họ càng nhanh càng tốt. Trong giao dịch với nhóm người này, bạn cần phải tự tin, lạc quan và hành động nhanh chóng.

I– Đây là nhóm người có tính cách cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, nhiệt tình, lạc quan. Làm việc với nhóm người này bạn nên cố gắng tạo ra một bầu không khí vui vẻ, thân thiện, ấm cúng khiến cho họ cảm thấy đây không phải mối quan hệ khách hàng- người bán mà giữa những người bạn với nhau.

S– Đây là nhóm người có tính cách nổi trội là điềm đạm, từ tốn, kiên định, có trách nhiệm, biết lắng nghe, rất cẩn thận. Họ không xởi lởi như nhóm I mà lại thận trọng, kiệm lời. Do vậy họ thường tìm kiếm những công ty mà họ cảm thấy tin tưởng, có uy tín và có định hướng rõ ràng. Vì vậy, khi làm việc với nhóm này, bạn nên có những kế hoạch rõ ràng cụ thể, tiếp cận từ tốn, nhẹ nhàng, chân thành để tao được niềm tin.

C– Tuân thủ kỷ luật là đặc điểm nổi trội của nhóm người này.

Họ luôn thích sự chắc chắn, chính xác, cầu toàn, rõ ràng, trung thực do vậy, họ sẽ hỏi rất nhiều khi làm việc để có thể nắm kỹ được vấn đề và yên tâm rằng mình sẽ đưa ra quyết định đúng đắn. Khi làm việc với nhóm này bạn cần phải tìm hiểu thật kỹ về những điều mình sẽ giới thiệu đến họ.

 

Cách xác định được nhóm tính cách trong DISC

Công cụ Activity Vector Analysis do Walter Clark phát triển vào năm 1950, dựa trên nền tảng lý thuyết DISC của Marston.

Để đánh giá được một người thuộc vào nhóm tính cách nào thì bạn cần đưa cho người đó bảng câu hỏi (từ 24- 28 câu). Mỗi câu hỏi bao gồm 4 tính từ được lọc ra từ nghiên cứu ban đầu của William Moulton Marsden. Người làm bảng câu hỏi sẽ chọn ra tính từ miêu tả đúng nhất về bản thân họ và tính từ ít giống họ nhất. Kết quả bài kiểm tra sẽ được trình bày dưới dạng biểu đồ.

Cách nhận diện các nhóm tính cách và tiếp cận từng nhóm tính cách trong chốt sale bất động sản

  • Người nhóm D:

Là người nói rất nhanh, súc tích, đi thẳng vào vấn đề.
Đặc điểm ngôn ngữ cơ thể của người nhóm D là rất mạnh mẽ, quyết đoán.

Bạn có thể nhận diện khách hàng thông qua:

Ngôn ngữ cơ thể

– Cách họ vung tay dứt khoát

– Họ có xu hướng dùng 1 hoặc 2 ngón tay, lòng bàn tay úp xuống, bàn tay đưa thẳng xuống mạnh mẽ

– Mắt họ thường nhìn ra xa hoặc ngước lên trên

Cách thức họ trả lời:

– Khi trả lời câu hỏi, họ đi thẳng vào vấn đề, dứt khoát

– Trong cuộc nói chuyện họ đề cập đến công việc, mục tiêu và ít đề cập đến chuyện cá nhân khi họ chưa biết bạn là ai

Hay qua ngôn từ họ sử dụng:

Ngôn từ mạnh mẽ, quyết đoán

  • Người nhóm I:

Là những người có ảnh hưởng và truyền cảm hứng cho người khác
– Ngôn ngữ cơ thể có xu hướng vui vẻ hoạt bát, mềm mại hơn người nhóm D

– Lòng bàn tay của họ thường mở ra và hướng lên trên trời

Qua cách giao tiếp:

– Có xu hướng nói nhiều, cười nhiều, vui vẻ với bạn

– Trong câu chuyện thường hướng ra các chuyện ngoài lề khá nhiều

– Họ thường là những người nói nhanh, nói nhiều, đầy cảm xúc, nói có phần lan man- rất dễ chăm sóc nhóm khách hàng này.

  • Người nhóm S:

– Đặc điểm giao tiếp của người nhóm S đó là hơi rụt rè

– Họ cũng thích chia sẻ những câu chuyện về gia đình, con người nhưng mà ít xởi lởi so với những người nhóm I.

– Họ cũng hay cười trong giao tiếp nhưng có phần hơi gượng vì tính rụt rè

– Trong câu chuyện họ nói thì thường không mạch lạc, rõ ràng.

– Họ có xu hướng lắng nghe người khác

– Thường nói chậm rãi, suy nghĩ và phòng thủ nhiều hơn 2 nhóm còn lại.

  • Người nhóm C:

Họ là những người tuân thủ và vô cùng chi tiết

– Khi bạn đặt câu hỏi cho những người nhóm C thì họ thường có xu hướng suy nghĩ lâu hơn các nhóm khác, vì họ là những người cẩn trọng và họ cần suy xét câu hỏi của bạn.

– Cách trả lời của họ rất logic

– Là những người hay nói chậm, đòi hỏi nhiều thông tin

– Họ là những người khó thuyết phục trong giao tiếp vì có tính cách bảo thủ với các lý lẽ lập luận mà họ cho là đúng.

– Do vậy bạn cần phải lắng nghe nhiều hơn với nhóm người này.

– Họ ít đưa ra các thông tin về cá nhân, họ thường nói về công việc, các trải nghiệm. Họ phải suy xét xem nên nói những gì về chuyện cá nhân của mình.

cach-chot-sale-4

Tóm tắt đôi nét về các nhóm tính cách trong DISC

Các kỹ thuật chốt sale phù hợp 4 nhóm tính cách trong DISC

  1. Chốt bằng lựa chọn thay thế:

Cách chốt này phù hợp cho nhóm S và C bởi vì 2 nhóm này professional và không thích những quyết định của mình bị ảnh hưởng hay chi phối bởi người khác.

Bạn nên sử dụng các câu hỏi có những từ “Hoặc/ Hay”.

Ví dụ: Tiếp theo anh/ chị có thể gặp bên em vào thứ 3 hay thứ 5 ạ?

Lúc 2 giờ chiều hay 4 giờ chiều ạ?

Hoặc vào ngày trong tuần hoặc cuối tuần ạ?

  1. Chốt bằng điều kiện:

Cách chốt này dành cho khách hàng nhóm D bởi vì nhóm này luôn tỏ ra gấp gáp, đi thẳng vào vấn đề, không thích dông dài. Nếu thấy có tín hiệu xanh từ họ thì bạn hoàn toàn có thể chốt ngay bởi vì người nhóm D thường ít cho bạn có cơ hội gọi và chăm sóc lần 2, 3.

Không giống như với người ở nhóm khác, bạn nên gác lại việc xây dựng kế hoạch tiếp cận họ về ngữ cảnh (hỏi về bố mẹ, gia đình, con cái…)

Câu hỏi nên bắt đầu bằng từ “Nếu”.

Ví dụ: Nếu anh có thể gặp vào các buổi chiều, thì anh có thể gặp em vào buổi chiều trong tuần này không?

  1. Chốt như đúng rồi

Nghĩa là bạn giả định bạn đã biết câu trả lời.

Ví dụ: Anh có muốn bên em sắp xếp sẵn mẫu hợp đồng và quy trình mua bán cho anh khi mình gặp nhau vào thứ 3 này không ạ?

Đây là cách chốt phổ biến cho hầu hết các nhóm tính cách. Tuy nhiên, để sử dụng được cách chốt này thì bạn cần có được sự đồng thuận của khách hàng ờ hàng loạt quá trình thu gọn trước đó. Hãy cẩn thận khi khách hàng nói rằng: “ Này, tuy tôi đồng ý hết nhưng cái này tôi thấy không  nên sớm như vậy…”, điều này thế hiện rằng khách hàng của bạn đang cảm thấy không thoải mái và khả năng bạn chốt thành công là không cao.

  1. Chốt bằng thách thức:

Cách thức này phù hợp với nhóm tính cách D bởi vì nó đánh vào lòng tự tôn của người nhóm này, khiến cho họ cảm giác họ muốn chứng tỏ họ đã suy nghĩ thấu đáo trước khi liên hệ làm việc với bạn hoặc họ có đủ khả năng để thực hiện giao dịch.

Ví dụ: Mặc dù công việc của bạn là cố gắng thuyết phục khách hàng mua căn hộ, nhưng khách hàng nhóm D cho rằng giá cả đắt, bạn có thể khích lệ lòng tự tôn của họ bằng cách nói rằng:

“Đây là một căn nhà rất tốt nhưng anh chưa hài lòng về giá, vậy thì lần tới em sẽ giới thiệu cho anh/ chị căn nhà rẻ hơn ạ, để anh/ chị có thể mua được ạ”.

  1. Chốt phủ định:

Cách thức chốt này phù hợp với người nhóm tính cách I. Bởi vì nhóm người này nói rất nhiều, đầy cảm xúc và rất lạc quan, vì vậy, khi bạn đưa ra một lời chốt mang tính phủ định, bi quan thì lập tức họ sẽ nâng đỡ bạn ngay, và cho bạn thấy rằng chúng ta không có điều gì cản trở cả.

Ví dụ: Có lý do nào khiến anh nghĩ là chúng ta chưa cần phải gặp không?

  1. Chốt bằng nẹp:

Đây là thời điểm bạn và khách hàng đang ở điểm mấu chốt.

Cách này phù hợp cho khách hàng nhóm C- nhóm người có tính cách rất logic và chặt chẽ. Họ thường suy xét các cơ hội và nguy cơ. Hãy dùng chiến thuật đưa ra 3 sự lựa chọn: tốt nhất, tệ nhất và lựa chọn ở giữa- an toàn và logic nhất. Nhóm C không tin vào viễn cảnh tốt nhất nhưng cũng cố gắng tránh điều tệ nhất.

Tip cho bạn: Hãy tìm hiểu kỹ về profile của họ, cách họ giao tiếp để chuẩn bị cho mình những phương án tiếp cận, đàm phán chốt sale tốt nhất.

cach-chot-sale-4

Hình minh họa vui cho đặc trưng của 4 nhóm tính cách trong DISC

DISC là công cụ đắc lực hỗ trợ bạn trong việc làm việc khách hàng và tăng cơ hội chốt sale thành công. Tuy nhiên, để có được các giao dịch thành công thì dựa vào DISC, Marketing và công nghệ là không đủ, mà bạn cần phải làm việc chăm chỉ và vận dụng các kiến thức kỹ năng của mình nữa.

Các kỹ năng cần thiết giúp chốt sale bất động sản thành công

Dù cho bạn có được hỗ trợ rất nhiều từ các yếu tố trên, thì bạn cũng thể ngồi một chỗ mà có được kết quả như ý được. Muốn chốt sale thành công bạn cần phải chủ động tìm kiếm khách hàng, làm việc chăm chỉ để thuyết phục được khách hàng lựa chọn sản phẩm mà bạn giới thiệu.

Trước khi tìm hiểu về các kỹ năng cần thiết để chốt sale thành công, chúng ta nên nhìn lại những nguyên nhân khiến cho mình vẫn gặp khó khăn khi chốt sale.

Hãy kiểm điểm xem, có phải trong các trường hợp chốt sale không thành công đó bạn đã:

– Không hiểu rõ về sản phẩm khiến cho bạn lúng túng khi trả lời các câu hỏi của khách hàng

– Khả năng giao tiếp kém, khiến cho bạn không có đủ tự tin để giới thiệu cho khách hàng một cách mạch lạc về dự án

– Thiếu kỹ năng thuyết phục, khiến cho bạn không thể nêu lên được những ưu điểm của căn nhà hay dự án mà bạn muốn giới thiệu, khiến cho khách hàng không cảm thấy tin tưởng và có ý định muốn mua

– Không nắm được tâm lý khách hàng, do vậy bạn không chọn được thời điểm thích hợp để thuyết phục khách hàng đưa ra quyết định đồng ý.

Trên đây là một trong rất nhiều lý do khiến cho các môi giới thất bại với giao dịch của mình. Để thành công các nhân viên môi giới cần phải biết mình gặp vấn đề ở đâu để thay đổi.

Những bí kíp chốt sale hiệu quả:

Điểm mấu chốt của giai đoạn này đó là đánh trúng tâm lý khách hàng. Bởi vì khi khách hàng chịu lắng nghe bạn nói, chia sẻ về nhu cầu của họ, và nhận tư vấn, nghĩa là họ đã phần nào tin tưởng bạn.

Nhưng bạn biết đấy, để trao một khoản tiền lớn là việc không hề dễ dàng, vì vậy họ vẫn chưa thể sẵn sàng đặt bút ký vào hợp đồng. Do vậy, bạn cần là nhân tố thúc đẩy quá trình đó đến nhanh hơn bằng việc khẳng định lựa chọn bạn đưa ra là lựa chọn tốt nhất, và họ nên nhanh chóng kết thúc giao dịch để có thể về với mái ấm của mình càng nhanh càng tốt.

Giai đoạn này bạn cần:

  • Tự tin vào chính mình:

Sự tự tin chính là chìa khóa của thành công. Để chốt được một giao dịch là chuyện không hề dễ, chính vì vậy, bạn hiếm khi thấy một nhân viên môi giới bất động sản liên tục chốt được sale. Nhưng khó thế nào thì chắc chắn đều có cách, miễn là bạn tin tưởng vào bản thân mình.

cach-chot-sale-3

Hãy bỏ thật nhiều nhiệt huyết vào công việc mình làm và ngôi nhà hay dự án mà bạn mong muốn đưa đến cho khách hàng, năng lượng tích cực ấy sẽ được chuyển sang cho khách hàng của bạn. Bạn sẽ có cơ hội thành công cao.

  • Đơn giản mọi thứ:

Hãy đối xử với khách hàng giống như cách bạn muốn người khác đối xử với mình. Đừng khủng bố khách hàng bằng hàng loạt các cuộc gọi, tin nhắn, email về các thông tin, con số. Điều này không những không mang lại kết quả tích cực mà còn khiến khách hàng có những phản ứng tiêu cực, nhìn nhận bạn với hình ảnh không mấy thiện cảm

Hãy tiếp cận khách hàng theo cách thật duyên dáng, vì con người thường không thể nhớ rõ mọi chi tiết về các sự kiện xảy ra trong cuộc sống, nhưng họ nhớ rõ những cảm nhận.

  • Lắng nghe:

Đừng lãng phí thời gian vào việc cố gắng bán một căn nhà mà khách hàng không hề thích thú, quan tâm. Hãy cẩn thận lắng nghe những mong muốn, điều kiện tài chính của họ và sau đó làm việc chăm chỉ, tìm kiếm cho họ một ngôi nhà phù hợp.

Đặt nhiều câu hỏi cũng là một chìa khóa để bạn có được một giao dịch thành công. Việc này không chỉ giúp bạn có thêm kiến thức về lĩnh vực cần tìm kiếm mà còn thể hiện bạn là một người làm việc tận tâm, chăm chỉ vì mục đích giúp khách hàng tìm được một mái ấm mới.

Mang tới câu trả lời cho những câu hỏi mà họ đặt ra từ lúc bắt đầu làm việc với bạn, điều này sẽ giúp xây dựng sự tin tưởng và tôn trọng nơi khách hàng, Một mối quan hệ tích cực sẽ đưa lại cho bạn những lợi thế để được khách hàng chọn lựa.

Hãy ghi nhớ rằng: Bán hàng không phải là nói mà là lắng nghe!

  • Sự phản hồi:

Chúng ta biết rằng, phản hồi là một phần của cuộc hội thoại. Ở đây phản hồi được hiểu là sự phản hồi của bạn đối với các câu hỏi và các vấn đề của khách hàng. Trong trong bán hàng, việc bạn liên tục nói thì bạn đã đánh mất cơ hội lắng nghe khách hàng của mình.

Cuộc hội thoại hiệu quả nhất mà nó giúp bạn có được kết nối quan hệ là những cuộc hội thoại mà trong đó có sự trao đổi ý những ý kiến với nhau.

Vì vậy, tip dành cho bạn đó là: Hãy là một người biết lắng nghe. Dù cho dự án của bạn có tốt đến đâu, giá tốt thế nào và bạn dù cho bạn rất muốn nói cho khách hàng biết điều đó thì cũng đừng thao thao bất tuyệt từ đầu chí cuối. Trước hết hãy lắng nghe nhu cầu, vấn đề và nguyện vọng của khách hàng. Ai cũng đều muốn được lắng nghe, và khách hàng của bạn càng cần được lắng nghe.

Khi bạn lắng nghe và có được sự phản hồi tốt, bạn sẽ có được:

– Cuộc hội thoại với tác động mạnh mẽ hơn

– Tạo ra được tin tưởng

– Có được sự đồng thuận cao hơn từ phía khách hàng

Biết lắng nghe là một trong những kỹ năng cần dành cho tất cả mọi người trong các lĩnh vực cuộc sống, chứ không riêng gì trong chốt sale bất động sản.

  • Tự chuẩn bị kịch bản làm việc:

Đừng sử dụng những kịch bản online có sẵn và học thuộc lòng. Việc này khiến cho lời nói của bạn gượng gạo không tự nhiên làm cho câu chuyện của bạn không có sức hút với người nghe, bởi nó được không truyền tải được cách hiểu của bạn cũng như thông điệp bạn muốn mang tới.

Hãy tự chuẩn bị cho mình kịch bản làm việc bằng vốn hiểu biết của mình, bạn sẽ thấy dễ dàng trong việc nhớ và truyền tải tới người nghe một cách tự nhiên. Hãy linh hoạt biến tấu nội dung kịch bản để phù hợp với từng ngữ cảnh và khách hàng nhé.

  • Tạo thiện cảm với khách hàng tại cuộc gặp gỡ:

Hãy cố gắng tìm ra điểm chung giữa bạn và khách hàng, điều này sẽ giúp cho câu chuyện của bạn được mở rộng hơn. Chúng ta thường cảm thấy thích thú và yêu quý những người có những điểm chung với mình, giống như việc có sở thích một cuốn sách. Đó là lý do mà các chuyên gia Rever đã khuyên bạn nên trang bị cho mình nhiều kiến thức về cuộc sống bằng cách đọc sách, tìm hiểu thông tin hay ho về thế giới xung quanh.

Hãy nở những nụ cười thân thiện nhất vì đây là điều gây cho người khác thiện cảm khi lần đầu gặp mặt.

  • Chủ động đề nghị khách hàng đưa ra quyết định:

Sau khi củng cố niềm tin cho khách hàng về dự án mà bạn giới thiệu cũng như những sự lựa chọn, thì đến lúc bạn nên cần đưa ra một lời kêu gọi hành động. Nếu bạn cứ để khách hàng trôi đi trong sự lưỡng lự thì có nguy cơ là họ quên mất những điều bạn nói trước đó. Và cuộc giao dịch của bạn có nguy cơ rơi vào ngõ cụt.

Vì vậy, tới bước này bạn nên chủ động để nghị khách hàng đưa ra quyết định mua hay không mua.

  • Không nên sử dụng các câu hỏi mang có yếu tố phủ định:

Trong các câu hỏi khách hàng vào thời điểm này bạn nên hạn chế sử dụng các từ mang tính phủ định như:“Anh chị có thích ngôi nhà này không”, thay vào đó bạn nên hỏi là “Anh chị thích ngôi nhà này chứ ạ?”. Thời điểm mà người mua đang lưỡng lự thì việc bạn gieo vào họ những từ ngữ phủ định sẽ khiến cho họ có những câu trả lời mang tính tiêu cực. Có thể sau câu hỏi anh chị có thích ngôi nhà này không thì khách hàng sẽ trả lời không luôn. Vậy thì quá trình chốt sale của bạn gặp nguy hiểm rồi.

  • Thái độ chân thành:

Đừng nghĩ rằng bạn đang làm việc và đang cố gắng chốt sale cho xong để nhận được hoa hồng. Hãy coi rằng mình đang giúp đỡ cho người thân của mình tìm được căn nhà phù hợp nhất. Với tâm thế đó, bạn sẽ cảm thấy cố gắng hết mình sức mình, có nhiệt huyết để tư vấn, đưa ra các lựa chọn tốt cho khách hàng.

Thái độ chân thành thì không cần bạn phải cố gắng thể hiện mà người khác đều có thể cảm nhận được. Vì vậy, hãy cứ chân thành, bạn sẽ nhận được kết quả xứng đáng.

         Marketing

Marketing và công nghệ là một trong những yếu tố mới giúp các nhân viên môi giới bất động sản chốt sale thành công. Theo điều tra của State Inbound 2016 tại Bắc Mỹ thì đa số mọi người không có niềm tin vào nhân viên bán hàng, trong bất động sản đó là nhân viên môi giới.

Vì vậy để giúp cho nhân viên môi giới tạo được niềm tin nơi khách hàng thì rất cần tới sự trợ giúp của bộ phận Marketing.

cach-chot-sale-2

Vai trò của Marketing ở đây là đưa các dự án tới gần khách hàng hơn thông qua các kênh truyền thông của mình, đồng thời xây dựng thương hiệu cá nhân cho nhân viên môi giới bất động sản. Điều này giúp xây dựng lòng tin của khách hàng về dự án cũng như về người môi giới cho mình.

Marketing và công nghệ đưa thông tin các dự án tới các khách hàng tiềm năng, khiến họ chú ý đến. Ngoài ra hình ảnh của nhân viên được xây dựng một cách chuyên nghiệp, tạo nên niềm tin cho khách hàng.

Marketing và công nghệ là các yếu tố mà các công ty môi giới bất động sản nên chú trọng đầu tư để giúp cho nhân viên môi giới là thực hiện giao dịch thuận lợi. Và nhân viên môi giới nên tối ưu các lợi thế mà bộ phận Marketing và công nghệ hỗ trợ cho mình để đạt được kết quả chốt sale tốt nhất

Bên cạnh xây dựng thương hiệu cho công ty, thì hình ảnh thương hiệu của nhân viên môi giới cũng cần được chú trọng để tạo niềm tin cho khách hàng.

Tip cho các bạn sắp bắt đầu vào lĩnh vực bất động sản đó là hãy chọn công ty có đội ngũ Marketing và công nghệ mạnh, họ sẽ hỗ trợ bạn cho bạn trên đường đến đích- chốt sale thành công!

Chốt sale thực sự là bước cực kỳ quan trọng đối với bất kỳ nhân viên môi giới bất động sản nào. Tuy nhiên không thành công nào có thể đến một cách dễ dàng cả, vì vậy ngoài việc cố gắng hết mình, thì hãy làm việc một cách thông minh bằng cách ứng dụng sức mạnh của Marketing, công nghệ và DISC nhé.

Rever hy vọng qua bài viết “Cách chốt sale bất động sản hiệu quả với DISC” các bạn nhân viên môi giới bất động sản đã tìm cho mình những ý tưởng hay ho để chuẩn bị cho sự thành công của mình.

P/s: Thời đại công nghệ số, đừng làm việc theo cách truyền thống nữa- một mình làm từ A-Z, hãy để Marketing và công nghệ hỗ trợ cho bạn nhé.

Chúc bạn chốt sale thành công!